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零售渠道招商加盟

携手建筑防水品牌
进入财富增长通道

 东方雨虹零售渠道代理销售方案

 序言

    东方雨虹从一个名不见经传的小企业发展成为如今国内防水行业上市企业,总结起来,东方雨虹能取得今天的成就是长期坚持以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业经营思路,从而孜孜以求的结果。东方雨虹的成功是品牌、创新与文化战略的成功。而今天和广大经销商朋友进行深入探讨和交流,我更大的愿望是让每个经销商朋友能认可、认同和接受东方雨虹多年来积淀的品牌、创新和文化思想理念,并让大家了解公司未来的发展战略,从而为缔造一个健康强大的防水王国而共同努力。
合作条件
一、 合作前提:
1、古人云:“道不同不相为谋” 。我们选择经销商,经销商在选择我们的时候最基本、最核心的原则就是看是否是有理念上的相似和价值观的认同
2、君子爱财,取之有道。我们摒弃一切为牟取暴利不择手段的行为,以合理、合法的方式让经销商赚钱。
3、行天道、凭真诚、讲诚信,这就是东方雨虹的一贯宗旨,这也就是东方雨虹和各位合作的前提。
二、  合作基本原则:
讲规矩、守承诺、同甘苦、共命运
1没有规矩不成方圆,我们的合作以利益为纽带,以规矩为信条。我们在一起是君子谋事、一诺千金,绝不搞那种见利忘义的事情。
2经销商的困难就是我们的困难,经销商的利益就是我们的工作,经销商的成功就是东方雨虹的成功。我们配备的区域经理,找到经销商建立合作关系只是万里长征走完了第一步。真正的工作是如何帮助经销商更精彩、更赚钱、更成功。如何更加细致、周到、及时地提供服务,如何及时有效地解决经销商的困难、问题、矛盾、麻烦才是东方雨虹对经销商工作的重点和落脚点。
三、合作共享平台
  • 品牌共享
1、经过十多年的努力,东方雨虹奠定并稳固了行业龙头企业的地位,铸就了行业前延品牌
我们仍在持续不断地积累领先优势,加大品牌宣传和推广投入力
2、我们不仅坚持向渠道提供最优质的产品和报务,并且正在致力于建立和完善品牌共享机制
3、对于具备共同理念和共同理想的经销商,我们将适时给予其东方雨虹品牌最大程度的授权。
  • 资源共享
1、东方雨虹的所有硬件平台,包括生产基地、技术中心、博物馆、教培设施等全部免费为经销商开放使用
2、将东方雨虹销售和技术支持体系包括人力资源、经验和知本资源嫁接到经销商经营体系
3、致力于建立常规性的无障碍沟通机制,提高报务服务质量和水平,了解并不断满足经销商的合理需求
4、社会公关资源的共享
  •  成就共享
1、东方雨虹成立十多年来,保持了年平均60%的高速增长
2、2008年上市以来,增长态势有增无减
3、东方雨虹一直秉承“为国家、为社会、为客户、为员工、为股东”企业宗旨
4、我们过去实现了具备东方雨虹企业文化理念的员工与公司的成就共享,这样的例子不胜枚举
5、我们也正在建立和完善各类共享机制,让作为公司紧密层的具备共同文化理念与理想的经销商群体实现与公司的同步成长

零售渠道招商政策
四、招商项目
    东方雨虹是一家以技术和产品创新为发展源动力的企业,拥有行业企业中第一家防水材料研究所和材料检测机构和材料研究所。申请和获得的专利技术16项、自主研发的科技成果9项。多年来,开发的雨虹防水系统应用到2000余项各种防水工程中,所开发的各种环保涂料已经走向千家万户,成为行业内产品体系最为丰富、产品品种最为广泛的防水企业。
目前,公司开发的雨虹防水涂料全系产品面向全国招商。
  • 销售模式
    东方雨虹作为一家专业防水系统的提供者,十多年来,利用自身所擅长的工程业务销售结合先进的防水系统和一流的施工技术,在中国建筑防水行业内成就了品牌的位置。
随着我国基础建设和住房刚性需求的拉动,防水行业潜力无限。因此开发多层次产品体系、建立多元化营销格局,是公司保持行业领军地位,迈向更高发展目标的必然。
    为此,公司不断创新营销,05年开始大规模发展工程渠道经销商,目前经销网络已超过300多家,几乎遍布全国。06年大力发展零售渠道分销网络,全面进军家居民用防水涂料市场,目前已在全国建立了17家办事处,零售网点超过6000多家。
雨虹家装防水涂料面向全国招商,是公司在现有零售渠道经销网络基础上一种全面升级,旨在寻找那些具备一定经济实力,能够在当地提升公司品牌形象,并形成零售渠道跨越式发展的合作伙伴,从而使雨虹品牌在建材超市、建材城及家装领域形成当地的强势品牌,并带动经销商越上更高的台阶,提升更高的层次。
五、市场分析
  • 市场容量:
1、根据中国建筑防水材料工业协会《2007年中国建筑防水行业发展报告》计算,近三年本公司主导产品在建筑防水材料市场的占有率情况如下表:

年度
产品类别
销售量
折合防水卷材平米数(万m2
小计(万m2
市场占有率
2005年
防水卷材(万m2
606
606
716
1.15%
防水涂料(吨)
3,301
110
2006年
防水卷材(万m2
876
876
1,116
1.76%
防水涂料(吨)
7,202
240
2007年
防水卷材(万m2
1,294
1,294
1,705
2.49%
防水涂料(吨)
12,335
411

注:每30吨防水涂料约折算为1万m2防水卷材。
       由上表格所反映的数据显示, 我公司销售1.2万吨防水涂料不足市场占有率的1%。这是一个空间巨大的市场。
  • 市场特点:
    建筑防水涂料主要包括丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等高分子涂料、沥青基涂料和刚性涂料等系列产品,其主要应用领域为建筑房屋(住宅建筑、公用建筑、工业厂房等)。由于防水涂料是建筑材料中的一个辅助材料,而且都是隐蔽工程,所以很多人看来,市场不是很大。这是一个秘密赚钱的市场。
  •  市场机会:
    随着我国人口的持续增长、城镇化进程的加快以及人们生活居住条件的改善,我国房屋建筑的需求量也将进一步增长,目前我国各类房屋建筑保有量超过400亿平方米,其中城镇房屋建筑保有量约有150亿平方米。据各地经济适用房建设规划,今后三年,全国还将建设200多万套廉租房、400多万套经济适用房,用于低收入家庭的住房保障;另外还有200多万林区、煤矿、农垦职工的的棚户区危旧房改造。总投资将达9000亿元人民币,平均每年投资将达到3000亿人民币。(凤凰网)
    根据建筑房屋市场的发展,预计到2010年,我国防水涂料应用量可达到50万吨以上,年均增长率为15.15%,而且其占总体建筑防水材料的用量也将从2005年的13.39%提高到2010年的20.24%。这是一个拥有巨大商机的市场。
六、 招商政策
  •  区域划分:
    雨虹防水涂料招商执行省市区总经销制,原则上将全国市场划分为四类:
 A类市场:石家庄、 太原 、沈阳 、长春 、哈尔滨 、南京 、杭州 、合肥 、福州 、南昌 、济南 、郑州 、武汉、长沙 、广州 、海口 、成都 、贵阳 、昆明 、西安 、兰州 、西宁 、拉萨 、南宁 、呼和浩特、 银川 、乌鲁木齐 、香港 、澳门、台湾省省级城市;
B类市场:全国经济排名前200位地级城市;
C类市场:县级市(包括)以下市场;
D类市场:特约经销商(不分地区)。
  • 经销商政策:

      
品牌保证 金
物料
配置
首批进货
每月
进货
年度
进货
进货折扣
A级(省会城市经销)
5万
见附表
5万
10万
120万
 
B级(地级市经销)
2万
见附表
3万
5万
60万
 
C级(县级市经销)
1万
见附表
2万
3万
36万
 
D级(特约经销商)
见附表
样品
1万
12万
 









  •  经销商利润回报:
1、公司执行全国统一零售价政策,保证经销商利润回报率超过15%以上。
2、实现年度进货任务后,我公司给予超出部分5%以上的返利;
3、详尽政策及利润回报参考经销商管理制度及合同。
七、市场支持:

1、地区独家经销品牌授权:
    原则上每个地区,我公司只招一家防水涂料经销商。公司执行严格的地区总经销制度,凡是成为雨虹防水涂料的经销商,公司统一进行红头文件授权,并颁发***地区独家总经销铜牌。
2、 大规模中高端广告支持:
   公司十余年来累计投放广告宣传费用达2亿元以上,树立了良好的品牌效应。从2009年开始,公司广告投放不低于1000万,未来三年广告投放费用不低于5000万,广告媒介将涉及到中央电视台、地方电视、各地广播电台、主流报刊杂志、行业报刊杂志及户外和终端宣传,在全国形成强势品牌影响力。
3、全方位产品及施工技术支持:
   公司根据经销商需要将定期组织产品技术专家,进行巡回产品知识和技术培训,帮助经销商掌握产品知识及施工技术,更好的推进市场。
4、区域一对一扶植性营销支持:
    公司自启动全国招商开始,取消各地办事处,由营销实战经验丰富的办事处精英组成协销团队对各经销商进行周期性、长期性的一对一扶植性启动和推广市场,并阶段性开展营销培训会议,帮助经销商快速启动市场,实现盈利。
5、品牌保护与防串货支持:
    公司一方面完善产品本身的防伪防串货系统标识,采用先进的产品编码、不同渠道不同包装、严格的区域管理等手段控制假冒伪劣产品及区域独家经销权,另一方面以合同约定经销商独家经营的区域制定严格的区域销售政策,禁止跨区域经营,从而严格保证经销商商和消费者利益,让经销商摆脱恶性竞争困扰。
6、终端物料与品牌形象展示支持:
   公司严格执行上市企业的VI视觉系统,制作了丰富的终端宣传物料,包括精美的画册、产品手册、多媒体光盘、POP展示品等,公司将按照经销商进货额度统一派发宣传资料。
7、客户服务与物流系统支持:
1)公司为经销商制定了完善的调货办法,降低了压货带来的损失和经营风险。如果某个产品滞销,经销商可以向公司申请调换其他品种。
2)经销商在销售过程中,如由于产品本身的质量问题,造成用户索赔,我公司会根据国家检测依据,有实力也有能力承担一切责任。
3)开通400、800两部24小时客户服务热线,有专业人员随时解答客户提出的各种关于产品的疑问。

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