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    作为东方雨虹工程渠道经销商服务者,向客户推荐我们的公司的时候,我常常自问:东方雨虹需要什么样的合作伙伴?以什么样的方式才能真正实现从“我”到“我们”的战略格局?在湖北恩施兴锋工贸的掌舵人吴涛先生身上,我找到了答案。


    与吴涛先生的结缘还得从一个电话说起。2012年4月的一天,我正在从武汉前往宜昌的车上,手机铃声响起,接通后一个声音传来:“我是恩施的吴涛,我想问问能不能做你们的区域代理商……”
    恩施是一个典型的山城,山大人稀,钱少物贫,古时的特产是土匪,现今像样的企业凤毛麟角。负责此区域的几任经理屡屡折戟。难道还真有毛遂自荐的?
    两天后的见面是在一个酒店中完成。我了解到,吴涛十来岁从“无产者”开始起步,通过酒店业完成了原始资本的积累,现主要以进口红酒生意——用他自己的话说,那叫“谋生活”。为什么选择防水行业?为什么是我们东方雨虹?红酒和防水这巨大的反差让我疑惑不已。
    我直抒我的疑问。当我听到“只有东方雨虹真正将行业兴衰为己任;要做就做最好的品牌”时,我的一切顾虑都打消了。
    接手恩施市场,市场前景只能用一个“惨”字来形容。先行者失败的钟声余音犹在,我们的希望在哪里?
    有丰富品牌运作经验的吴涛敏锐地分析:树立品牌,扩大影响力是目前的重中之重,这关系到东方雨虹在恩施市场的成败。因此他果断将恩施文化中心项目列为了重点突破对象。
    恩施文化中心——恩施市政最大的项目,恩施市的一张名片,我们能拿到这张“名片”吗?
    “就以此为突破,开始干吧!”吴涛在电话里斩钉截铁地说。
    七月的恩施,虽然是山城,仍酷热难耐。我第三次见到吴涛是在工地上,一个做洋酒的汉子,满头大汗,鞋上厚厚的灰尘,是他吗?我简直不敢相信。
    很快项目情况就出来了,地下室防水已经做完,屋面防水合同已签……七月的大热天,我的心却是拔凉拔凉的。
    在吴涛的家里,我们沉默不语,第一个目标,第一次“豁出去”的努力就这样化为泡影?那一刻,我已经准备放弃了。
    第二天早上七点多钟,吴涛打来电话说:“汪经理,我觉得只要没施工,应该还有机会啊,我们再拼一把,今天一定要有结果。”听完他的话,我感到相当大的压力。
    事后,我听他夫人说,这个晚上,吴涛一夜未眠。我顿时肃然起敬。当然,这是后话了。
    结果,那天晚上结果真的出来了,客户简洁明了地说了一句话:“防水已经定了。”临了又补了一句,“你们的产品是不是真的和其他产品不一样,特别是功能上?”吴涛将目光转向了我,我的心跳开始加速,我们终于找到突破口了吗?我们的优势真的能发挥作用了吗?TPO 、 ARC……我脱口而出。那一瞬间,我感觉自己有点恍惚,看着从容淡定的吴涛,我终于明白何为“有志者,事竟成”。
    接下来事情也并非一帆风顺。产品差异化及性能上,我们真正满足了客户的需要,但价格上是一道过不去的坎。
    买家永远嫌东西贵,可是产品的品质及成本就摆在那里了。“文化中心是恩施的形象工程,是标杆,是旗帜,我们一定要做进去,一定还有办法……”吴涛坚定地说出了他的想法。
    经过不懈地努力,我们终于成功了,我激动地对吴涛说:“终于成了,您的坚持让我感动,雨虹谢谢你!”
    有了标杆,凭着一股执着,兴锋工贸接连拿下了恩施华龙村大酒店,机场航站楼等项目,真正打开了局面。
    如今,装潢考究的办公室,销售团队的建立和培养,仓库的选定,这一切的一切都在说明,恩施兴锋工贸真正走上了公司化发展的道路。“这还远远不够,我们和雨虹,我们的事业才刚刚开始。”吴涛颇有感触地说。
    “我在雨虹学到了太多。”这是吴涛经常对我说的一句话。而我们又何尝没有在我们的经销商身上学习到遇事从容和执着?
     我们的结缘,缘于一个念头,而我们的志同道合的未来,决定于我们的同一个理念——做一个真正的防水人,经营一个有良知敢担当的防水企业。当我们将来能对我的儿女说:看,那栋楼是爸爸做的防水。那一刻,我骄傲!这是我们的肺腑之音。
    “伟业始于先,大事做于细”请允许我以吴涛先生的座右铭来做本篇文章的结束,祝福吴涛,祝福恩施兴锋工贸展翅翱翔。

日期:2014/4/22 阅读:2730次
 

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